Les acheteurs organisationnels constituent un groupe de clients unique qui nécessite une approche spécialisée en matière de marketing. Dans cet article, nous allons explorer comment exploiter efficacement le marketing stratégique pour atteindre ces acheteurs importants.
Les acheteurs organisationnels sont ceux qui achètent des biens et des services pour leur entreprise. Ils sont distincts des acheteurs consommateurs et il faut comprendre leurs besoins et leurs demandes pour les atteindre. Il est important de comprendre les types d’organisations qui sont les plus susceptibles d’être intéressées par votre produit, ainsi que leurs motivations et leurs comportements d’achat.
2. Identification des segments de marché cibles
Une fois que vous avez une meilleure compréhension des acheteurs organisationnels, vous pouvez commencer à identifier les segments de marché cibles. Pour ce faire, vous devez effectuer des recherches sur les industries et les organisations concernées et comprendre leurs besoins et préférences spécifiques. Cela vous aidera à créer une approche marketing plus adaptée, conçue pour capter l’attention du bon public.
La stratégie de prix que vous choisissez pour votre produit ou service doit tenir compte des besoins des acheteurs de l’organisation. Il est également important de tenir compte du paysage concurrentiel et de la manière dont votre stratégie de prix peut vous aider à vous démarquer de la concurrence.
Une stratégie marketing complète doit inclure un mélange de tactiques traditionnelles et numériques. Il s’agit notamment de développer une approche multicanal qui exploite les tactiques en ligne et hors ligne pour atteindre les acheteurs organisationnels. Il peut s’agir de campagnes de courrier électronique, de publipostage, de publicité imprimée, de médias sociaux, etc.
5. Créer un plan de publicité complet
La publicité peut être un moyen efficace d’atteindre les acheteurs organisationnels. Il est important de créer un plan complet qui comprend des tactiques en ligne et hors ligne. Cela peut inclure l’optimisation des moteurs de recherche, la publicité par paiement au clic, la publicité par affichage, et plus encore.
6. Utiliser les tactiques de marketing en ligne
Les tactiques de marketing en ligne peuvent être très efficaces pour cibler les acheteurs organisationnels. Il s’agit notamment de tirer parti des campagnes de courrier électronique, des plateformes de médias sociaux, du marketing de contenu et d’autres stratégies numériques. Il est important de comprendre les dernières tendances et de rester en avance sur la concurrence.
7. Évaluer l’impact des médias sociaux
Les médias sociaux peuvent être un outil puissant pour atteindre les acheteurs organisationnels. Il est important de comprendre les différentes plateformes et la façon dont elles peuvent être utilisées pour s’engager auprès des publics cibles. Il s’agit notamment d’élaborer une stratégie globale pour chaque plateforme et de surveiller constamment les performances.
8. Analyser les stratégies des concurrents
Il est important de comprendre comment les concurrents ciblent les acheteurs organisationnels. Cela inclut l’analyse de leurs stratégies de marketing, de leurs modèles de prix et de leur approche globale. Cela vous aidera à identifier les domaines d’opportunité et à développer une stratégie qui se démarque de la concurrence.
Les quatre types d’acheteurs organisationnels sont les acheteurs gouvernementaux, les revendeurs, les acheteurs institutionnels et, enfin, les consommateurs.
Les acheteurs gouvernementaux sont des organisations qui achètent des produits ou des services destinés à être utilisés par des organismes gouvernementaux. Les revendeurs sont des organisations qui achètent des produits ou des services pour les revendre à d’autres organisations ou à des consommateurs individuels. Les acheteurs institutionnels sont des organisations qui achètent des produits ou des services pour les utiliser dans le cadre de leurs propres activités. Les consommateurs sont des individus qui achètent des produits ou des services pour leur propre usage.
Les acheteurs institutionnels sont des entreprises ou d’autres organisations qui achètent des biens ou des services pour les utiliser dans le cadre de leurs propres activités. Il s’agit notamment d’entreprises manufacturières, de détaillants, d’agences gouvernementales et d’organisations à but non lucratif.
Il existe trois marchés pour les acheteurs organisationnels : le marché des intrants, le marché des extrants et le marché des ressources financières. Le marché des intrants est le marché sur lequel les entreprises achètent les matières premières, la main-d’œuvre et les autres ressources nécessaires à la production de biens et de services. Le marché des produits est le marché sur lequel les entreprises vendent les biens et services qu’elles produisent. Le marché des ressources financières est le marché sur lequel les entreprises se procurent les fonds nécessaires pour financer leurs opérations.
Le processus d’achat organisationnel se compose généralement de cinq étapes :
1. reconnaissance du problème : L’organisation reconnaît le besoin d’un produit ou d’un service qui peut l’aider à résoudre un problème ou à améliorer un processus commercial.
2. recherche d’informations : L’organisation recherche des informations sur les fournisseurs potentiels et les solutions qui peuvent répondre à ses besoins.
3. évaluation des alternatives : L’organisation évalue les différentes options disponibles et réduit la liste des fournisseurs potentiels.
4. décision d’achat : L’organisation prend une décision sur le vendeur à qui acheter et sur le produit ou service spécifique à acheter.
5. Évaluation post-achat : L’organisation évalue les résultats de l’achat et décide de continuer à travailler avec le fournisseur ou de passer à un autre fournisseur.