Le marketing basé sur les comptes (ABM) est une stratégie de marketing d'entreprise qui se concentre sur des comptes clients spécifiques plutôt que d'atteindre un large public. ABM est une approche alternative de marketing B2B. Il accorde une plus grande importance à la gestion des comptes clients existants qui génèrent de grosses transactions plutôt que de nombreuses petites offres de nouveaux clients. Sur la base de statistiques, d'enquêtes et de recherches, certains des principes commerciaux acceptés qui soutiennent cette stratégie sont:
- 80% des revenus d'une entreprise proviennent de 20% de ses clients
- Plus de ventes peuvent être générées à partir de clients existants que de nouveaux clients
- Il est cinq fois plus coûteux d'attirer un nouveau client que de conserver un client existant
- Les clients placent les fournisseurs existants comme la principale source d'informations lorsqu'ils recherchent une nouvelle solution
- Un client existant est plus réceptif aux efforts marketing de son fournisseur
Le marketing commercial traditionnel repose sur la génération de leads pour attirer un prospect qui a manifesté son intérêt pour votre entreprise. Un prospect est un client potentiel. Le marketing basé sur les comptes se concentre sur la découverte de comptes clés qui apportent une valeur à long terme à l'entreprise. Les spécialistes du marketing utilisant ABM identifient les entreprises dans leur ensemble en tant que prospect. Au lieu de rechercher des informations sur des prospects personnels, les spécialistes du marketing utilisant l'étude ABM:
- Rapports commerciaux et industriels
- Historique des revenus des entreprises potentielles
- Historique du compte d'un client existant
- Potentiel de revenus, marges et rentabilité d'un client
- Probabilité d'achats répétés
- Influence sur le marché ou position de l'industrie
- Intérêt pour une relation à long terme et toutes similitudes entre les deux organisations
Le marketing basé sur les comptes s'est révélé être une stratégie efficace qui peut offrir un retour sur investissement élevé. La conversion de quelques comptes prospects en clients peut être très rentable lorsque les clients sont des entreprises avec des milliards de dollars de revenus. Les professionnels du marketing utilisant ABM peuvent se concentrer sur quelques comptes clés et mener leurs campagnes efficacement. Ils peuvent mieux personnaliser leurs campagnes, ce qui peut être plus pertinent et utile pour les clients.
Un autre avantage important du marketing basé sur les comptes est l'alignement des stratégies de marketing et de vente. Étant donné que les deux équipes se concentrent sur les comptes, le marketing peut facilement partager leurs recherches de renseignements sur les comptes clés avec les ventes, et les ventes peuvent fournir des commentaires importants des clients au marketing. L'entreprise peut également utiliser une solution logicielle unique pour ses besoins en intelligence d'affaires et en gestion de la relation client.